大连西太平洋石油化工有限公司（WEPEC）是经国务院批准，由中法七家（现五家）股东共同投资兴建的目前我国最大的中外合资石油化工企业。作为燃料化工型炼油企业，WEPEC拥有多套生产装置及完善的辅助生产、公用工程系统。作为我国第一家大型的中外合资石化企业，我公司正努力发挥自身“新模式、新体制、新机制”的优势。按照“国内一流、国际领先”的精神，团结拼搏，奋力开拓，取得了良好的经济效益和社会效益。
     一、“精准定位法”市场营销管理模式产生的背景及基本内涵
在开放中，充分发挥大连石油化工的优势。以及大连鲇鱼湾油港现有年出口一千五百万吨原油的有利条件，在成品油出口市场能够落实的前提下，在大连市引进外资，引进先进技术，建设一座有一千万吨原油加工能力的现代化炼油厂。将一部分出口原油加工成成品油出口，大幅度地提高经济效益。后经反复酝酿，WEPEC最终确定了一半中东原油、一半大庆原油的加工方案。产品出口。可以说WEPEC从注册开始就参与到国际市场竞争之中。
    炼油本身是一个“微利”产业，加工一桶原油的合理利润仅有几个美元。为什么国外炼油行业早就向集约化、规模化扩展，实行“炼—化一体化”，因此，WEPEC在降低生产和运输成本同时还要在在产品、质量和成本上形成优势。WEPEC必须找准自己的市场定位。
    随着我国国民经济的高速增长和大庆原油产能日趋饱和，国内原油和成品油市场发生了很大的变化。再加上1998年WEPEC全面投产正赶上东南亚金融危机，临近国家向我国倾销石油产品，油品走私猖獗，全行业亏损严重。装置刚刚开工，员工缺乏市场观念和营销意识。市场营销与装置生产脱节，观念还是老一套，生产什么就卖什么。基于此，公司做出了“精准定位法”市场营销的战略管理，要求全体员工树立市场营销的观念，各个部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳效益的目的。
   “精准定位法”市场营销管理的基本内涵是：全体员工树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场占有率和经济效益提高，用户和企业双方满意，达到双赢。
     二、“精准定位法”市场营销管理的主要做法（一）以“计划导航”理念指导一切工作
     “计划导航”理念的内容是：牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业的一切生产经营活动必须以营销为核心，科研、生产、供应、储运、财务等都紧紧围绕营销转。
     一是每年、每月按规定的时间及要求编制营销计划。每月召开公司各部门参加的营销计划会和经营例会，围绕市场服务营销。二是建立各级管理人员深入市场调研、了解市场动态的制度。三是每年定期召开国内用户和国外用户座谈会，逐步建立与国内外大公司的友好合作关系。为公司生产加工负荷的逐年提高打下了良好的外部环境基矗几年来，公司全体员工的计划意识、市场意识、合作意识逐步提高，公司已建立起合作共赢的理念，大家相信只有“竞合”才能生存。
    （二）建立高效的市场营销网络
    1、成立专业的营销部门
    炼化行业是一个资本密集型产业，市场风险非常大。WEPEC借鉴跨国公司先进的管理模式，结合自身的特点，构建了专业的营销组织体系。
    为适应市场的要求和行业的特点，按计划制定、原油组织进厂和国内产品销售、国外产品销售分别设立了不同的专业部门。他们负责原油进厂计划的制定，成品油销售计划的安排，生产计划的落实，原油船只的排定，原油进岸罐的安排等。在每个营销体系内都有健全的市场调研、协同指挥、信息反馈和监督约束机制。
    2、建立独具特色的营销网络
    WEPEC经过几年的不懈努力，通过“走出去”、“请进来”的办法，不断加大国内外市场开拓力度，取得了很大成绩。
在国内市场的拓展上主要做好两个网络的完善工作，就是完善好油品与化工两个市常
在开拓国际市场上，尤其加强与跨国石油公司和集团的合作，建立了日本、韩国、新加坡、香港等国家和地区的几十家客户的关系，同时公司已经与日本丸红、三菱、住友、出光，韩国SK、双龙，新加坡的维多，英国BP等20余家国外大公司建立了友好合作关系。
    3、科学准确地选择经销商
    经销商是公司营销网络建设的重要组成部分，采用以信用管理为核心，合同管理为手段，通过严格的选择、动态调控进行规范、系统管理，形成了自己的特色。
    公司对经销商的管理严字当头，责任层层分解，层层落实，每一级管理者都和一定的责任联系在一起，克服了管理的薄弱环节，有效地避免了财务风险。
    4、科学地选择运输油轮
为保证进口原油运输安全，公司先后制定了一系列管理操作程序，实行油轮运输管理和风险控制。
    （三）利用PIMS系统进行原油评估、排序和采购计划
    原油采购计划要综合原油库存、产品质量指标、国内产品市场预测、国际产品市场预测、装置运行条件、原油数据品种、贸易方出口核销、税收等全面考虑。
    1、强化计划管理，运用PIMS优化，实现日、旬、月、季、年系列计划管理，逐步做到分析、控制、改进与国际炼厂通行做法接轨。 
    2、成立以经营副总经理为组长的导航工作小组，加强对原油计划、产品出口计划和月度生产经营计划执行情况的分析跟踪，定期召开市场分析和预测例会、周经营例会，分析和预测市场走势、价格体系，讨论与调整加工方案，有效指导计划的编制和执行，提高经营决策的科学性、高效性、准确性。
    3、积极开展和逐步完善原油对比评价工作，对新油种进行PIMS评价，完善运行控制分析工作程序。
    （四）引进SCM管理办法
    供应链管理SCM（SupplyChainManagement）是一种物流的管理模式。在当今需求多变、竞争激烈的市场环境中，一个企业成功的关键很大程度上依赖于其是否能快速地应对商业环境的变化，并为其所服务的市场创造价值。为此，企业就需要和供应商、客户甚至竞争对手建立密切的商业伙伴关系。企业应该把自己看作是整个供应链中的一员，和其他成员一道共享信息，协同计划和处理业务流程，以一种全新的商业运作模式一起为最终的客户提供快速灵活、高效的支持和服务。要实现这一切，建立集成的跨企业的支持系统无疑是至关重要的一步。
    （1）WEPEC加工吨油完全成本与国外炼厂相比差距不大，但吨油利润远远小于人家，当然有加工深度和产品质量的问题，更主要的还是管理成本高。炼油企业的原油成本占总成本的90%，要发挥装置的优势，优化原油资源，尽可能地降低原油成本。
    （2）物流的内涵就是管理——计划、执行、控制的过程。物流管理的对象并不是货物本身，而是货物有目的的流动过程。这个过程有两种状态，一是运动状态，一是静止状态。都是为了提高转换的效率而开展的。WEPEC要提高装置的加工能力和装置利用率上下工夫，既要千方百计地提高轻油收率，提高商品率，又要提高加工深度，增加高附加值产品。
    （3）共享信息，协同发展。做到公司内部销售、计划、生产、财务等信息共享，又要与上下游及时沟通信息。规避风险，实现共赢。让SCM“供应链”成为不断发展壮大的“生物链”。
    （五）实施有效的营销策略
    1、针对出口退税政策的变化，加大政策性工作的力度。一些品种少出或不出，开展以进顶出工作的进展。
    2、在取消出口成品油港建费的基础上，同港口洽谈，进一步降低港口作业费用。
    3、抓好原油采购，踏好市场节拍，做好市场预测。扩大油源范围，关注高低硫原油差价，在落实低硫原油资源的同时，尽量减少低硫原油的采购。选好计价油种，抓住好的入市时间。
    4、抓住30万吨码头投用的时机，尝试与其它炼厂合作，使用VLCC，降低运输成本。逐步探索规避运输风险的措施。
    （六）建立健全有效的保障体系
    1、以有竞争力的产品开拓市场
    2、发现问题及时解决，维护市场信誉
    3、积极开展“产、学、研”合作
    4、重视人才的培训和培养
    5、重视管理方法的提高
    6、建立满足市场需求的生产管理系统
    实现长周期运行。生产装置安、稳、长、优运行，是公司取得良好效益的根本保障。公司已实现了主要装置的心脏设备实时监控和在线监控，通用设备定期监测，加强关键设备备品备件的管理，提高员工加强设备监测的理念，变事故发生后轰轰烈烈的抢修，分析事故原因为提前对设备监测，建立设备档案，记录事故发生的频率，设备监测手段逐步提高，设备事故率逐年下降。催化裂化装置烟机连续运行超过200天；聚丙烯装置连续运行达到国内最好水平；公司多项技术指标在中石油开展的达标竞赛中取得最优。
    三、“精准定位法”市场营销管理的实施效果
    （一）员工实现了观念大转变。通过实施“精准定位法”市场营销管理，全体员工牢固树立了“全员营销”的理念，企业各部门改变了各自为政的工作作风，使企业作为一个有机整体参与市场竞争，促进了经营方式由生产型向营销型的转变。
    （二）产品覆盖面不断扩大。通过实施“精准定位法”市场营销管理，公司迅速扩大了市场占有地域及市场营销网络，产品畅销10多个国家和地区。
    （三）年加工原油712万吨，销售收入158.5亿元，实现利润7.6亿元，上缴税金8.2亿元。公司连续多年出口创汇名列大连市第一名；成品油出口量达到全国成品油出口总量的1/3，居国内炼化行业之首。